Nettbutikken Milrab selger både til B2B-markedet og til B2C-markedet, og har gjort stor suksess med 50 prosent vekst hvert år siden oppstart. Selskapet omsetter nå taktisk utstyr til trening og friluft for over 150 millioner kroner med sin virksomhet i Norge, Sverige og Finland. Det er opp fra 100 millioner kroner i 2018.
Nettsuksessen har tidligere kommunisert at målet er å nå 500 millioner kroner innen de nærmeste årene, og at ambisjonene deres strekker seg langt utenfor Norden.
Under arrangementet B2B Online, som Ehandel arrangerte sammen med Virke 29. januar, var gründer av Milrab Finn Magnus Torall på plass for å snakke om B2B-salg på nett. I følge han er det særlig tre ting som er viktig når man skal selge til bedriftsmarkedet - nemlig kundeinnsikt, tilpasning og kommunikasjon.
Det er viktig å forstå hva kundene vil ha og undersøke samt observere hva de gjør i stedet for å spekulere, forklarte Finn Magnus Torall i sitt foredrag.
LES OGSÅ: En hel dag om B2B i Oslo
Større ordre og bedre support
I likhet med B2C er altså kundeinnsikt minst like viktig innenfor B2B. En annen ting de to markedene har til felles er at nettsider og funksjoner må være like brukervennlige uavhengig av hvem man måtte selge til.
Det er ikke slik at de som jobber i bedriftsmarkedet kun bruker Blackberrys og gammeldagse nettsider. Kundeopplevelsen er fortsatt like viktig, sier Torall.
Likevel er det noen områder som er nok så ulike og mer krevende når det kommer til funksjonalitet.
Det er en del tekniske krav som er forskjellige i de to markedene. For eksempel vil kanskje en B2C-kunde bestille ett par sko, mens en B2B-kunde vil ha 5000 par sko. Samtidig forventes det ofte mer tilpassede produkter og bedre support i B2B, noe jeg har sett at er en utfordring for mange aktører.
LES OGSÅ: Folket har talt - dette er Årets Butikk 2019
Når innsikten om kunden er samlet, gjenstår det å kommunisere dette til riktig målgruppe.
Bruk kundeinnsikten og tilpass den til din målgruppe. Finn deretter de riktige kanalene og begynn med kommunikasjonen. Jo bedre segmentering, jo bedre respons.
En annen ting vi i Milrab har opplevd som effektivt er konkurranser. Det skaper bevissthet og engasjement som igjen medfører salg og samler relevant data om kundene dine.
"Forsinket morro"
Milrab har drevet med B2B siden Torall startet selskapet i 2005, hvor det kun var militære spesialstyrker som hadde tilgang til produktene. Etter å ha opplevd at spesialsoldatene etterspurte “røft” utstyr også utenfor tjeneste, innså Milrab at produktene deres burde bli tilgjengelig for alle.
I dag selger Milrab taktisk utstyr til både privatpersoner, militære, politi samt flere andre offentlige instanser. Torall tror og håper at det finnes store muligheter for B2B-markedet fremover.
Jeg pleier å si at B2B er forsinket morro. Markedet er i en tidlig fase, men det finnes store muligheter for vekst i B2B-markedet. Jeg synes både B2B og B2C er veldig morsomme markeder å jobbe i.
