Årets største salgsperiode nærmere seg med stormskritt, og de fleste har trolig forberedt seg til dette i lang tid allerede. Likevel deler nå nettbutikken Milrab sine beste tips i forkant av de siste forberedelsene.
Det raskt voksende selskapet Milrab selger friluft- og sportsutstyr på nett og rundet i fjor 100 millioner kroner i omsetning. I første halvdel av 2019 har selskapet dessuten økt omsetningen med ytterligere 58 prosent, noe som gjør at de ligger godt an til over 150 millioner kroner ved årets slutt - spesielt dersom Black Week og julesalget blir suksess!
Markesdssjef hos Milrab er Marius Anthonisen, som tok over rollen etter Andreas Kristiansen for rundt ett år siden. Før han gikk til Milrab, jobbet han som daglig leder i markedsføringsbyrået Anadigme, som han selv var med å starte.
Forventer 80 prosent vekst
Under et seminar hos Bring delte han og kollegaen Vegard Sunde, som er styremedlem og innkjøpssjef for Milrab, sine beste råd med norske nettbutikker før de store salgsdagene braker løs.
- Man vil alltid gjøre noen feil og vi har tråkket på flere bananskall underveis, men vi har forberedt oss så godt det lar seg gjøre. Vi ønsker å holde noen av de konkrete planene tett til brystet, men kan røpe at vi har planlagt gode innkjøp og har mye spennende på tapetet, sier Marius Anthonisen til Ehandel.
- Hva forventer dere av årets viktigste salgsperiode?
- Basert på fjoråret og vår vekst så langt i år, forventer vi en vekst mot fjoråret på omkring 80%. Perioden er også veldig viktig for oss og er estimert til i overkant av 25% av total omsetning for året, sier innkjøpssjef Vegard Sunde til Ehandel.
1) Vær top of mind før Black Week
Black Week starter i realiteten lenge før mandag 25.november, hvor offisielt ting braker løs i år. Det er veldig mange inntrykk under selve salgsuken, som gjør det veldig viktig å være top of mind før salget sparkes i gang. 53% planlegger et kjøp før Black Friday, sørg for at dine produkter og nettopp din butikk er blant disse 53 prosentene. I tillegg er Black Week en uke senere enn i fjor, som gjør det enda mer sannsynlig at julegaver kjøpes denne uken. Gjør det dere kan for å være på ønskelisten til folk. Måten å gjøre dette på er gjennom annonsering i forkant av Black Week, hvor ROIen vil være lavere på kort sikt - men på en måneds horisont vil det sannsynligvis betale seg.
2) Skaler opp infrastruktur
Som et resultat av en ganske sterk vekst i perioden, blir det noen "følgefeil". Ofte henger man etter på plukking, pakking, chat, telefon og e-post, som resulterer i en relativ økning i negative tilbakemeldinger i etterkant av årets viktigste periode. For å begrense det, forsøk å ha økt bemanning på support/lager, optimaliser lager/plukkruter basert på salgsestimater og vær åpne med kundene om realistiske leveringsfrister.
3) Innkjøp og prising
Det er ingenting som er kjedeligere enn å komme til Black Week med lite varer på lager. Derfor handler det i stor grad om å tørre ta et stort lager og vite hva som kan suppleres. Hva gjelder prising, så anbefaler vi selvfølgelig å ha gode tilbud, men ikke hodeløse. Man trenger margin for å kunne finansiere markedsføringen, så sørg for at det er noe margin der.
4) Markedsplanlegging
Sørg for å ha en kampanjestruktur under Black Week og julesalget som tilfører nyhetsverdi for kundene dine. Et konkret tips er et rullerende sortiment, slik at man har noe nytt å bringe til torgs under hele perioden. Videre anbefaler vi en gjennomføringsplan, hvor man lister opp time for time hvem som er ansvarlig for hvilke kanaler og når markedsaktiviteten skal gå live. I tillegg er det en som er ansvarlig for at oppgaven er gjort, samt en controller som kontrollerer at det er gjort og utfordrer på om det kunne vært gjort annerledes. Har dere medie- eller performance byråer, sørg for at de er involvert i planleggingen og at dere får prioritet i perioden.
Involver kundene i kampanjeplanleggingen, spør hva de ønsker at skal være på tilbud. Dermed får du et sortiment som faktisk matcher hva kundene er på jakt etter, samt at sannsynligheten for at kunden handler hos deg er større da de selv har vært med på utformingen av kampanjen.
5. Markedsføring
Her er det en ting som gjelder, keep it safe. Markedsføring handler ofte om kreativitet, testing og feiling, men i denne perioden anbefaler vi at dere gjør mye av det dere vet fungerer, så kan dere være crazy resten av årets.
Videre er det veldig nyttig med et dashboard med sanntidsdata, hvor dere får inn all annonsekostnad fra ulike plattformer, omsetning og COGS-verdier (Cost Of Gods Sold). På den måten vil dere ha kontroll på all annonsebruk og faktiske marginer dere sitter igjen med, slik at dere kan monitorere lønnsomheten i en periode hvor det er fort gjort å miste litt kontroll.
Avslutningsvis vil jeg nevne markedsbudsjetter. Dropp det. Det setter begrensninger for veksten deres. Dersom noe er lønnsomt og man har godt med lager, må dere tørre å skalere opp budsjettene. Gjelder primært rene e-handelsaktører, ting blir litt mer tricky med både fysiske butikker og nettbutikk.
