I takt med en økende netthandel i B2C markedet, er også B2B-segmentet i endring. En stor del av forklaringen på det kommer av at de unge menneskene i millenniumsgenerasjonen nå blir eldre. Millennials er beskrivelsen på generasjonen med mennesker født mellom 1981-1996, og står nå for halvparten av alle B2B-søk online.
Disse digitale innfødte er eksperter på å spore opp og kjøpe varer på nett, og nå er de også i gang med å ta forretningsbeslutninger. I følge webbyrået Digitroll er denne målgruppen sannsynligvis den viktigste gruppen å fokusere på for bedriften din fremover.
Netthandelselskapet Digitroll leverer netthandelløsninger, nettsider og nettbutikker. Selskapet har tyve års erfaring i bransjen, og har dermed god kjennskap til trender og ting som kommer innen netthandel. Nå har selskapet merket seg tre viktige utviklingstrekk i B2B-segmentet.
Millennials blir de nye beslutningstakerne
De eldste i milleniumsgenerasjonen nærmer seg slutten av 30-årene, og er dermed i gang med å ta en rekke forretningsbeslutninger. Det er nå de unge som driver endringene i B2B-handel, og Digitroll oppfordrer andre til å følge nøye med.
Millenniumsgenerasjonen er kanskje B2B-markedets viktigste målgruppe om dagen, mener daglig leder i Digitroll, Patrick Dahl. Foto: Digitroll
- Millennials er disse “nye menneskene”, som har en helt annen tilnærming til å hente inn informasjon enn generasjonene før dem. De leder an i bruken av nye digitale verktøy, hvor de sanker inn og bearbeider det som skjer på nett. Nå kommer også Milliennials i en alder hvor de vil ta beslutninger på arbeidsplassen, sier Patrick Dahl, daglig leder i Digitroll, til eHandel.com.
Influencere i B2B endres
Salg har ofte vært forbundet med øverste beslutningsledd, men slik er det ikke lenger. Den tradisjonelle selger har nærmest blitt utdatert, og det er nå de unge ingeniørene som påvirker ledelsen til hva de skal kjøpe.
Millennials kan imidltertid fortsatt se nytten av å snakke med en salgsperson i forbindelse med kjøp, men det er viktig å merke seg at de allerede har søkt opp det meste av informasjonen på nett i forkant.
- Den gode kontakten du har hatt med toppsjefen vil ikke vare evig, fordi kommunikasjonen nå får en annen tilnærming. De fleste beslutninger har millenniumsgenerasjonen nærmest bestemt seg for på forhånd, sier Dahl.
Vær tidlig ute med kundefordeler
For rundt 12 år siden måtte bedrifter bare være tilstede på nett. I dag, som over 60 prosent av B2B-markedet har nettbutikk, er det dog trangere om plassen. Kundene er blitt mer søkende, selvstendige og kravstore fordi tilbudet er så stort. Derfor er det blitt svært viktig å kommunisere ut kundefordelene tidlig.
- Før kunne man bare ha en nettbuikk så var det greit, men nå har innholdet blitt mye viktigere. B2B blir det samme som i B2C - det er nettbutikken som er lett og har all informasjon jeg velger.
Amazon, som også har en egen bedriftside, er et eksempel på en netthandel med mye informasjon. På hvert produkt er det bilder, kundeomtaler, størrelser, lignende produkter osv. Digitroll ser at mange av deres kunder frykter den utenlandske aktøren.
- Vi har hundrevis av kunder med nettbutikk, og ser at mange frykter utenlandske aktører som Amazon. Det er nok ikke bare pris som gjør Amazon ledende, men også informasjonen. Jeg tror ikke B2B har tenkt så mye på kundeopplevelse ennå.
4 tankevekkere
Skal vi tro Digitroll rett har B2B-segmentet altså et stort forbedringspotensiale. Selskapet mener at de bedrifter som responderer på de endrede kundebehovene, vil ha større sjanse for og lykkes.
Generasjon Millennials kan derfor ikke ignoreres, for da vil også de komme til å ignorere deg. I følge Digitroll er det fire ting bedrifter bør tenke på når det gjelder det skifte som skjer på den digitale arenaen:
1. Moderne kunder ønsker å være selvbetjente
2. Kundeopplevelsen må være rask og informativ
3. B2B netthandel er også på mobilen
4. B2B-kunder bruker mer penger hvis de finner deg i flere kanaler
