Aditro Logistics er en av de ledende Fulfillment-leverandørene på markedet, med mange store og veletablerte kunder. Men de mindre e-handlerne har vært underrepresentert til nå. Et strategisk valg ble tatt for å tilby en attraktiv tjeneste også til disse e-handlerne, som kan være morgendagens stjerner. Men hvordan skulle tilbudet se ut? Trinn én måtte være å forstå hvordan mindre e-handlere opererer og hvilke hindringer de ser i dag når det gjelder å samarbeide med en ekstern Fulfillment-aktør.
Aditro Logistics satt sammen en gruppe som de neste ukene utelukkende snakket med over 100 e-handlere om virksomheten deres og hva som gjorde dem usikre på å jobbe med en ekstern Fulfillment-aktør. E-handlerne hadde mellom 10-3000 bestillinger per måned, og i samtalene med dem var det noen utfordringer som kom tilbake.
1.Mangel på kontroll/lønnsomhet
Mindre e-handlere opplevde 3PL-aktørens prisstruktur som kompleks. Utfordringen var spesielt at prissettingen for 3PL-aktørens tjenester gjorde det vanskelig for e-handleren å holde kontroll over lønnsomheten i hver enkelt ordre.
Løsning: Ett fast pris per ordre, basert på vekt/volum. Tre standardpakker ble innført: "Small", "Medium" og "Large", som alle taklet forskjellige vekt- og volummålinger. Med denne strukturen kunne en e-handler raskt få oversikt over kostnaden. En ordre kan inneholde flere forskjellige varer, og det måtte også håndteres. Hver plukking tar tid. Løsningen ble at en vare inkluderes i den faste prisen (en ordrerad). Hvis flere varer skal med i ordren, påløper en fast kostnad per ekstra vare. Løsningen ble avklart med e-handlere som hadde deltatt i samtalene, og det viste seg at logikken holdt. E-handleren forsto at det kostet mer å plukke fra flere hyller i forhold til bare én. Dessuten fungerte modellen bra når e-handleren opplevde at den ekstra varen i bestillingen også innebar en høyere ordreverdi, som i neste trinn sjelden påvirket leveringskostnaden.
2. Lange avtaler som skaper usikkerhet
Et annet tydelig bilde som kom frem var at mindre e-handlere opplevde det som usikkert å "låse seg" til en avtale som strekker seg 2-5 år frem i tid. Flere nevnte i samtalene at deres planlegging gikk maksimalt noen måneder fremover, og å binde seg til en kostnadsstruktur føltes både ufleksibelt og skapte usikkerhet.
Løsning: De lengre avtalene i bransjen gjenspeiler ofte større flyttinger av alle varer, integrasjonsarbeid og påfølgende implementeringsprosjekter. Begge parter må derfor investere tid og ressurser allerede før den første ordren behandles. Ved å lage lengre avtaler (vanligvis 2-5 år) kan de initielle kostnadene fordeles over avtaleperioden, og alle parter opplever at man oppnår en rimelig kostnadsstruktur. Dessuten tar nye samarbeid alltid litt tid å lære hverandre å kjenne, og det er først etter noen års operasjonell drift at de store positive effektene begynner å slå til, og deretter handler alt om ytterligere optimalisering for å forbedre virksomheten. Men for mindre e-handlere med 10–3000 ordrer per måned er det sjelden samme kompleksitet. Artikkelregisteret er mindre, det er færre produkter på lager, og integrasjonen gjøres ofte mot standardiserte e-handelsplattformer og økonomisystemer. Løsningen ble å inkludere integrasjoner direkte mot Aditro Logistics Warehouse Management System (WMS). Integrasjonsarbeidet ble redusert til et 30-minutters digitalt møte der Aditro Logistics fikk tilgang til e-handlerens API-nøkler, og deretter ble alle ordrene tilgjengelige i WMS-et. Siste steg i prosessen er at e-handleren sender varene sine til lageret, og deretter er man i gang. På grunn av denne ukompliserte implementeringsprosessen var det ingen behov for lange avtaler. Inspirasjonen kom også fra moderne "Software as a Service-applikasjoner" (SaaS) som kjøpes online. Løsningen lå dessuten helt i tråd med hva e-handlerne ønsket. "Er jeg ikke fornøyd, kan jeg alltid flytte varene mine tilbake."
3. Liten vekt hos 3PL-aktøren
En annen gjentakende hindring for mindre e-handlere handlet om hvor viktig de var for en 3PL-aktør. De opplevde at flere aktører på markedet var gigantiske og kunne levere tjenestene sine både til mindre og større e-handlere. Spørsmålet som naturlig dukket opp var hvor viktig jeg som liten e-handler ville være ved problemer, i forhold til kunder med betydelig større volumer og som dermed var økonomisk viktigere for leverandøren enn min egen e-handel.
Løsning: Hvordan skaper man en løsning der e-handleren opplever at de har samme betydning som en større aktør? Denne utfordringen for e-handlerne var mer utfordrende. Aditro Logistics er en del av Posti Group, hvor mer enn 700 000 kvadratmeter lagringsplass er tilgjengelig. Kort sagt, Posti Group er en gigantisk aktør på den skandinaviske markedet med velkjente bransjeledere som kunder. Løsningen ble å velge et av de tilgjengelige lagrene på hver enkelt marked, geografisk plassert for å nå e-handlerens kunder raskt og effektivt. Et lokalt team jobber med kundene, som også får en ansvarlig kontaktperson. Den andre delen av å gi kundene høy oppmerksomhet er at tjenesten som leveres aldri er ferdig. Den vil alltid utvikles for å bli bedre. Forbedringene kommer som et resultat av alle diskusjonene med kundene. Kundenes behov styrer hvilke løsninger som utvikles, og de gagner ikke bare en spesifikk e-handler, men alle som bruker tjenesten. På denne måten ble det skapt en dialog som var givende for begge parter.
4. Nasjonalt, men følelsen av globalt
Til slutt ble det tydelig at de fleste mindre e-handlerne hadde salg nasjonalt. Men til tross for dette var det regelen snarere enn unntaket at de ønsket muligheten til å håndtere bestillinger fra andre deler av verden også. E-handleren ønsket ikke å begrense seg til bare å levere nasjonalt, for hvem vet, kanskje slår produktet an i Tyskland, og da må vi kunne svare på det behovet...
Løsning: Til slutt handlet det om å håndtere leveranser, lokalt og globalt. Denne delen utgjør ofte en betydelig del av kostnaden for å håndtere en ordre for e-handleren. En enkelt mindre e-handler får sjelden transportpriser som tilsvarer de større aktørene på markedet. Ved å begrense antallet transportører som brukes til forskjellige destinasjoner, kunne Aditro Logistics dra nytte av sin større tyngde av transportkjøp og samtidig samle mange mindre e-handleres leveranser under samme transportavtale. På denne måten kan den totale prisen for hele Fulfillment-prosessen holdes lav. De nasjonale leveransene, som ofte utgjør 80-90 % av de mindre e-handleres behov, kan standardiseres, og tydelige tilleggskostnader per ordre legges til for leveranser utenfor hjemmemarkedet. De fleste e-handlerne kan akseptere at marginen reduseres for leveranser til land som ikke håndteres daglig.
Siden sommeren 2023 har svenske e-handlere gjennom Aditro Logistics hatt tilgang til resultatene av denne pakken. Konseptet kalles Instant Fulfillment og har som mål å lette hele prosessen, fra lagring av e-handlerens varer til plukking, pakking og levering. I slutten av januar 2024 lanseres også Instant Fulfillment på det norske markedet.
Les mer på: https://instant.aditrologistics.com/no
