Internett og digitale kanaler er blitt så sentralt i virksomheten til Degree Consulting Group at selskapet betegner seg som "nettløsere". Degree har tunge aktører som Berg-Hansen, Tools og Telenor på kundelisten. Konsulentselskapet står selv bak den internasjonale filoverføringstjenesten Filemail som har flere hundretusen brukere hver måned.
Nettløserne har følgende råd for B2B-netthandel:
- Krev mer enn av B2C: Mange leverer dårligere tjenester enn vanlige B2C (business-to-consumer)-tjenester. Snu det på hodet – levér bedre.
- Lær av B2C: På nettsteder som Komplett.no, Apple.com og Elkjop.no kan du enkelt sammenligne produkter opp mot hverandre. Er det noe som skulle tilsi at proffkunder er så godt informert om alt at de ikke trenger noe tilsvarende? Nei, det er det ikke. Mennesker er vi uansett, så lær av det beste B2C gjør.
- Tenk digitalt: Digitale kanaler snur opp ned på gamle handlingsmønstre og skaper nye muligheter. Du skal ikke flytte virksomhetens vanlige måte inn på nett, men utvikle hele virksomheten med et digitalt utgangspunkt – en slags digital business reenginering. Start med å snakke med kunder og ansatte, finn ut hva som er viktig og hva de vil ha.
- Tenk LEAN: LEAN reduserer risiko. Mange som beslutter å starte netthandel, har en mentalitet om å gjøre det skikkelig grundig og ta høyde for alle fremtidige eventualiteter. Da blir det ofte mye funksjonalitet ikke brukt. Gjør det heller litt LEAN, få på plass en første versjon, få inntekter og gå videre derfra.
- Skreddersøm: Mange har lært at det blir lønnsomt å bruke standardssystemer, for eksempel netthandelsfunksjonalitet i ERP/økonomisystemer. Men, utgangspunktet for disse kan være et helt annet enn for din virksomhet. Dessuten blir du ikke unik på nett, noe som er viktig. Egenutviklet system kan bli enklere og riktigere.
- Bruk roboter: La det gå av seg selv. Benytt anledningen til å effektivisere bort kjedelige rutineoppgaver for mennesker og øk effektivitet og kvalitet gjennom automatisering/roboter.
En ting kan nettløserne slå uttrykkelig fast fra sin daglige virksomhet. Norsk næringsliv er opptatt av digitale kanaler, men ikke klar for å utnytte potensialet fullt ut i B2B-handel.
Utviklingsselskapet tror at mange ikke ville ha akseptert sin egen B2B-nettbutikk som forbruker.
Kopierer seg selv
– Vi ser at næringslivet kopierer adferden sin fra sine vanlige salgskanaler og ut på nett. Et eksempel er at ingen får handle før det er foretatt kredittsjekk. Da er innlevelsesevnen veldig begrenset. Folk kommer for å kjøpe, men blir avvist. Hva med å godta ordren og så ta kredittsjekken i etterkant, spør senior partner Marius Lian i Degree Consulting Group.
Lian sammenligner tenkesettet med hvordan papirbaserte skjemaer ble flyttet ut på nett i et slags håpløst moderniseringsløp.
Først ble skjemaene liksom-elektroniske i form av nedlastbare pdf-er som måtte skrives ut, fylles ut med penn og sendes per post med påfølgende manuell behandling. Så kunne man fylle ut skjemaene på nett og så sende inn, fortsatt med manuell behandling og overhode uten å dra fordel av Internetts muligheter.
I næringslivet er de også mennesker
– Selv om vi på jobb inngår i en større enhet, er vi enkeltindivider uansett. Hvor mye tåler vi av dårlige netthandelsløsninger som privatpersoner? Lite. Fungerer ikke netthandelen, er lojaliteten minimal eller ikke-eksisterende. Vi spretter videre til en annen leverandør. De som tror at det er annerledes for innkjøpere i næringslivet, er kanskje litt naive og må tro om igjen, sier han.
Digitale løsninger har for lengst rykket ut av IT-avdelingen via markedsavdeling og toppledelse og inn i styrerommene i store virksomheter. Det bevitner ikke minst nedleggelse av filialer og satsing på digitale kanaler i bankvesenet.
Venter på knus
Like fullt presterer mange virksomheter å lage netthandelsløsninger som virker hjemmesnekrete, eller enda verre: De lar konkurrenter befeste en markedsposisjon, slik som for eksempel Kolonial.no gjør og den gamle traveren Stein Erik Hagen vil.
– Er det ett universelt fenomen som virkelig kjennetegner nye, digitale tjenester, så er det at gårsdagens aktører blir tatt fullstendig på senga av nye aktører, sier Lian.
